元ディーラー営業マンの交渉術!損しない車の値引きと得する値引きの違い

元営業マンによる明かしてはいけない極秘交渉術!

“損しないための値引き”と”得する値引き”の違い

あなたはこの違いがお分かりでしょうか?

この違いこそが
“他とは一味違った極秘値引き交渉術”の原点。

今や、ネットで値引金額や
その方法がいくらでも検索できます。

例えば

  • 他社と競合させる
  • 最終段階で同じメーカー同士で値引き合戦
  • 下取り車を高く売る

等々・・・

特に「下取り車を高く売る」なんて、
値引きしたことにすらなっていませんから・・・

どれを見ても、私から言わせれば
“損しないための値引き”
にすぎません。

なぜなら、
営業マンもこれくらいのことは
予想して商談しています。

つまり、
営業マンの作戦通りで、
許容範囲(当たり前)の値引きで
契約した
ということです。

営業マンは毎日のように値引き交渉してますので、
これくらいの方法ではハッキリ言って
損しなかったという程度の値引きです。

いかにもガッツリ値引きされたような顔をして、
あなたが去った後はニコニコしてますよ。

お客様に得した気分を味わせておいて、
利益を出す。

これが営業マンです。

これを上回って初めて”得する値引き”になるのです。

では、具体的にはどうしたらいいのか?
を見ていきましょう。

“得する値引き”を引き出すための準備

先程申し上げたように、
営業マンは毎日のように
車の値引き交渉をしています。

そんな交渉のプロを相手にするわけですから、
丸裸で挑んでも勝ち目はありません。

ましてや相手の土俵なので、
こちらも武器と盾を用意しておきましょう。

気になる武器と盾とは?

  • お目当ての車の一般的な値引き額(基準を知るために)【損しないように身を守る盾】
  • 他社の似たような車の知識【営業マンと戦う武器】
  • 他社の似たような車の相場と一般的な値引き額【営業マンと戦う武器】

他社の相場をわざわざ店に行って調べる必要は無く、
こちらで簡単に入手できます。

お気付きかと思いますが、
お目当ての車の情報は武器ではなく盾です。

損しないための値引きの基準ですね。

他社の情報こそが、
最終的に武器になるのです。

一般的な考えと違い、
矛盾している気もしてしまいますが、
営業マンの心理を考えればこの矛盾こそが
正に矛と盾になるのです。

武器と盾が揃っても、
その使い方が分からなければ意味がありません。

では、その正しい使い方を伝授します。

ここぞ!というタイミングで武器を使う

値引き交渉も終盤戦。

一般的な値引きである
“損しない値引き”まで引き出して、
後はいつどのように武器を使うか?です。

ここまでの商談方法については
”営業マンの方から値引きしたくなる交渉術”
を参考にしてください。

おそらく、

営業マン
今日中、もしくは今決めてくれるなら・・・

という条件で金額が出ていると思いますが、
あえてここは

あなた
今夜までには決めるので、もう少し考えさせて下さい

と言って去りましょう。

十中八九、19時前後に

営業マン
ご決断していただけましたか?

と連絡がくるでしょう。

連絡がきたら

あなた
前向きに考えているけど、まだ決心がつかなくて・・・アドバイスしに来て頂けませんか?

と言って、営業マンを自宅(こちらの土俵)
に誘い込みましょう。

こう言われて嫌がる営業マンは絶対いません。

むしろ、
自宅に呼ばれるということは
納得させれば買ってもらえると思い、
内心は余裕の表情で来るはずです。

ここでやっと武器を使います。

このタイミングこそ”得する値引き”のポイント!

営業マン
お悩みの点は、どのようなことですか?
あなた
こっちの車のこーゆー機能とか便利そうだし、こっちの方(他社)が良いのかなぁ?
こっちの方が運転しやすそう(サイズや視認性をネタに)で、同じくらいの金額だし・・・
でも、あなた(営業マン)が頑張ってくれてるしなぁ・・・

というように、
今さらどうしようもない車の問題を出し、
でも車はその営業マンから買いたいと
遠まわしに伝える。

このやり取りをするために
武器が無いと話にならないですし、
情報量が少なければ営業マンに
丸め込まれてしまいます。

ここまでくると営業マンは、
なんとしても買ってもらおうと、
さらなる値引きをもちかけてきます。

  • 店ではなく自宅というこちらの土俵
  • どうしようもないハード面の問題
  • お客さんは自分から買いたがっている
  • 店長等の監視役がいない

これらの条件が揃った時に
営業マンは初めて困惑し、
自ら店長に値引きを頼み込むものです。

店長も、わざわざ自宅まで
営業マンが押し掛けて売れなかった
というわけにもいかないし、
営業マンの頑張りを買って、
値引きに応じてくれるハズです。

正直あなたの車1台売って赤字になっても
車屋は痛くもかゆくも無いので、
このような状況なら赤字で販売します。

ここまでして初めて
“得する値引き”です。

たったこれだけの事で、
嫌な顔されることなく
数万円安くなる可能性があるのです。

嫌な顔どころか、営業マンからすれば、
自分を頼ってくれる良いお客様として
扱ってくれるハズです。

えげつない方法で値引きしてしまうと、
後々のお付き合いがしづらくなるだけですから・・・。

この方法で、
是非あなたも“得する値引き”
勝ち取ってください。

⇒他社の車の相場はこちらで簡単に入手できます

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